juin 19

Manipulation – Leçon 11 : PNL et synchronisation

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Dans la précédente leçon, je vous ai parlé d’un levier qui est d’usage dans la manipulation : le compliment.

Aujourd’hui, je vous parle d’une technique connue pour aider à influencer autrui : la PNL

Ceci dit, je vous rappelle la différence entre manipulation et influence : la 1ère est faite dans le but de ne servir que le manipulateur au détriment de son interlocuteur qui est floué et utilisé aucun avantage pour lui, alors que la seconde est dans le but d’aider autrui sans chercher à lui nuire. ( voir mon article :  la manipulation : savoir en jouer pour  s’en protéger)

Bonne lecture.

La P.N.L., Qu’est-ce que c’est ?

La programmation neurolinguistique regroupe un ensemble de connaissances et de pratiques ayant pour objectif l’amélioration de la communication et la gestion du changement.
On doit le développement de cette discipline au psychologue Richard Bandler et au linguiste John Grinder dans les années 1970.
Inspirés par les travaux et les résultats de psychothérapeutes reconnus tels que Fritz Perls, Milton Erickson et Virginia Satir, ils vont chercher à analyser les mécanismes de la réussite des professionnels de la communication et modéliser les techniques qui permettent d’y parvenir.

Bien que controversée à l’heure actuelle, la PNL fournit néanmoins des idées et des techniques efficaces pour qui veut améliorer son influence et ses capacités.
Elle permet de mieux gérer ses relations et apporte de la confiance en soi.
Elle est beaucoup utilisée dans les entreprises, chez les sportifs de haut niveau, et dans d’autres métiers où elle peut servir à améliorer ses relations avec ses supérieurs hiérarchiques, ses employés ou avec ses collègues.

Elle peut aussi être d’une grande aide dans la vie quotidienne, par exemple si nous éprouvons des difficultés dans l’éducation de nos enfants.

Mal utilisée, elle peut servir d’arme pour une personne malveillante dans le but de manipuler autrui.

Les positions perceptuelles et l’empathie.

On a souvent tendance à envisager le sujet de la communication qu’à travers son propre regard, ses représentations, son expérience.

pencilLa P.N.L. propose, afin d’avoir une approche plus complète de la situation et d’en saisir tous les enjeux, de faire un effort de mise en perspective.

pencilIl s’agit d’abord de se mettre à la place de l’autre, c’est la 2e position : comment la situation est-elle vécue par mon interlocuteur ?

Que ressent-il ?

Quels sont ses représentations ?

pencilLa 3ème position permet d‘appréhender la situation dans sa globalité en se demandant ce qu’un œil extérieur penserait de la transaction dans son ensemble.

Considérer les 3 positions de perception permet d’ajuster son discours de manière plus pertinente et efficace.

Pour pouvoir réellement communiquer, il faut faire l’effort de comprendre l’autre et faire preuve d’empathie.

La technique de l’écoute active et un bon moyen d’y arriver.

Elle consiste à faire parler son interlocuteur en vue de cerner ses besoins et ses sentiments.

Un outil essentiel dans cette discipline : la relance.
Elle ne doit en aucun cas être porteuse d’un quelconque jugement de valeur.

Son seul rôle est d’aider son interlocuteur à définir ses besoins et exprimer ses difficultés.

Une relance efficace visera à affiner votre compréhension en interprétant les propos en termes de sentiments.

Des phrases telles que « si je comprends bien… », « Ce que tu veux dire, c’est… » vous seront d’un grand secours.

Établir le contact.

Un des grands principes de la PNL est aussi de créer un lien avec les autres.
Il existe des personnes qu’on ne sent pas, avec lesquelles on est mal à l’aise. Il est donc difficile d’établir le contact avec elles.

On ne sait pas comment agir et améliorer cette relation. Dès lors, avoir une quelconque influence sur ces personnes tient de la mission impossible.

La PNL propose plusieurs pistes pour aider à créer un rapport.

pencilIl s’agit tout d’abord de respecter a priori ses croyances et ses idées. Sans jugement. Il faut faire l’effort de sortir de sa propre vision des choses et comprendre que les autres ont des opinions et des visions différentes du monde et de son fonctionnement. Acceptez cela et bien se souvenir que « chacun a sa propre représentation de la réalité et qu’aucune n’est plus vraie qu’une autre ».

pencilLa communication passe aussi par une réelle observation de l’autre :

comment s’exprime votre interlocuteur, comment se tient-t-il, que disent de lui ces gestes ?

La parole est importante dans la communication mais le corps révèle aussi beaucoup de choses.

En partant du principe « qu’on ne peut pas ne pas communiquer », qu’expriment ses silences ?
En l’observant bien, vous pourrez mieux le cerner, le comprendre et vous adaptez à lui pour mieux l’influencer.

Pour entrer dans la bulle de votre interlocuteur, il vous sera utile de parler sa langue : utiliser ces mots, privilégier ses tournures de phrases, appréhender la réalité avec son regard.

Les divers plans de la synchronisation.

La synchronisation est une des méthodes issues des théories élaborées par la PNL.

Elle consiste à adopter le même mode de communication que son interlocuteur.

Son but initial est d’optimiser sa manière de communiquer en se mettant sur la même longueur d’onde que lui, avec, par exemple, les quelques outils cités précédemment.

C’est un fait avéré, on accorde plus facilement sa confiance à quelqu’un qui nous ressemble parce qu’on se sent plus proche de lui.

Pour se mettre au diapason de son interlocuteur, plusieurs facettes de la communication sont à prendre en compte.

pencilLa synchronisation corporelle :

consiste à adopter certaines postures ou expressions qu’utilisent votre interlocuteur.

Attention, il ne s’agit pas d’imiter tous ces mouvements, ni de le mimer, mais juste de lui emprunter un ou 2 gestes. Ainsi, quelque chose en vous lui semblera plus familier.

Cependant, il faut être prudent en utilisant cette technique, il s’agit d‘être discret, subtil et de bien savoir doser les choses.

pencilLa synchronisation verbale :
là, c’est le discours qui est imité.

Tous les aspects sont importants : le rythme, l’intonation, le volume sonore mais aussi les tournures de phrases, et le vocabulaire employé.

Parler de la même façon que votre interlocuteur, c’est vous garantir d’être compris et lui donner l’impression qu’il vous comprend parfaitement également.

pencilLa synchronisation de l’humeur :

c’est la technique qu’on peut utiliser au travail pour montrer à ses clients qu’on prend à cœur leurs intérêts en adoptant la même humeur qu’eux.

Synchronisation et manipulation.

Cette technique peut être utilisée, on l’a vu, pour mieux vous faire comprendre, ce qui est primordial si vous cherchez à influencer les autres.

Observez bien le discours des hommes politiques, vous constaterez qu’ils modifient leurs propos en fonction de leur public : ils vont adopter un vocabulaire spécifique à un métier et un ton plus direct, une manière de s’exprimer plus simple, s’ils doivent, par exemple rencontrer des ouvriers.

En outre, en vous mettant ainsi dans la peau de votre interlocuteur et si vous êtes particulièrement habile, il va se reconnaître en vous, se détendre, être à votre écoute et vous pourrez le mener tout doucement à modifier son comportement.

Au travail, vous pouvez être confrontés à des clients ou à des collègues mécontents.

En utilisant la technique de la synchronisation de l’humeur, c’est-à-dire en compatissant pour eux et en vous mettant dans le même état que, vous pouvez, insidieusement, prendre le contrôle.

Votre interlocuteur se sentira alors compris et vous réussirez ainsi à le calmer et à l’influencer.

Attention, pour réussir un tel tour, il faut un minimum d’entraînement, d’habileté, et une certaine qualité d’empathie.

En outre, ce n’est pas toujours la solution la plus appropriée : comme par exemple vous n’allez pas vous battre avec quelqu’un parce que lui-même a envie d’en venir aux mains.

Parfois, il faut au contraire faire preuve de désynchronisation.

Il convient de bien analyser la situation en amont et de mesurer l’ascendant réel qu’on a sur cette personne.

La synchronisation, pour faire quoi ?

Cette technique permet de mieux communiquer, de se faire entendre, comprendre, de convaincre et d’influencer quelqu’un sans qu’il s’en aperçoive, juste en le mettant confiance en nous rendant familiers à ses yeux.

Elle est utile, comme on l’a vu, pour désamorcer des situations de crise, pour amadouer son interlocuteur s’il est indigné, en colère ou soucieux.

Elle est aussi particulièrement efficace dans la vente (en se mettant dans le même état que son client) ou dans les entretiens d’embauche (en pouvant adopter le même langage ou la même gestuelle que le recruteur).

On peut considérer qu’elle vient renforcer le sentiment d’appartenance : « je me reconnais en lui, il prend telle décision dans cette situation donnée, je devrais faire de même ».

Cependant, cette technique est à manier avec précaution et doigté.

Si vous n’êtes pas naturels, si votre synchronisation est trop appuyée, trop visible ou pas assez mécanique, vous risquez de vous décrédibiliser entièrement et de ne pas du tout atteindre votre objectif.

Il faut que vous soyez très observateurs et dans une écoute active de votre interlocuteur.

Si vous décidez d’employer les mots des autres, veillez à bien les comprendre, sous peine d’être taxé de démagogie, d’opportunisme ou de passer pour une personne sans personnalité.

De même, si la communication se fait naturellement, par exemple si vous vous sentez très à l’aise lors d’un entretien d’embauche, ce n’est pas la peine d’avoir recours à cette technique est de prendre le risque d’être démasqué.

En conclusion.

Comme toutes techniques de communication ou même de psychologie,

ce n’est pas la technique qui est dangereuse mais l’utilisation que l’on désire en faire.

La PNL est, avant tout, un merveilleux outil pour favoriser la communication.

 

En résumé :

La PNL n’est pas une science.

C’est une discipline basée sur l’observation et la modélisation de pratiques efficaces pour améliorer ses capacités et ses qualités relationnelles au travail et dans la vie quotidienne.

Elle permet également d’avoir plus confiance en soi et aide à notre propre développement personnel en nous ouvrant sur les personnes et le monde qui nous entourent.

Les techniques de la P.N.L.

Sans l’autre, il n’y a pas de communication. C’est pourquoi il convient de remettre l’autre au centre de la démarche.

Pour y parvenir, la P.N.L. a établi ce qu’elle nomme les 3 positions de perception.

La technique de l’empathie est aussi efficace et largement utilisée par les psychothérapeutes.

L’écoute active et la reformulation permettent de la développer.

Optimiser sa communication.

En s’interrogeant sur tous les aspects de la communication (les intervenants, le contexte, le langage verbal, et le langage non verbal…), on comprend son fonctionnement et on est à même d’ajuster son comportement.

L’observation de l’autre et essayer de se mettre à sa place sont essentielles pour réussir à mieux communiquer avec lui et atteindre son objectif.

Une technique de communication.

La synchronisation consiste à se mettre dans la peau de son interlocuteur pour créer une proximité avec lui et pouvoir mieux communiquer.

Il existe plusieurs types de synchronisation : corporelle (on utilise ce geste ou sa posture), verbale (on emploie le même langage, le même rythme, etc.), ou de l’humeur (on se met dans le même état que lui).

Une arme de manipulation puissante.

Cette technique permet également d’influencer les autres ou de les manipuler. Si vous vous mettez sur la même longueur d’onde qu’eux, en utilisant notamment l’empathie, ils se reconnaissent en vous et la communication est plus fluide : cela crée une relation de confiance.

Sachez vous adapter aux situations et aux personnes et optez aussi parfois pour la désynchronisation.

Attention !

La synchronisation, malgré ses multiples atouts, reste cependant délicate à manipuler, car il faut savoir doser ce qu’on emprunte à l’autre et le restituer de manière crédible.

Elle nécessite de l’entraînement, de la discrétion, un grand sens de l’observation, une certaine écoute, et de la finesse.

Si on découvre votre technique, vous perdrez toute considération.

J’espère que cette leçon vous aura ouvert les yeux sur des techniques qui mal utilisées, peuvent nuire à autrui, mais surtout quand ces outils sont utilisés à bon escient, ils peuvent vous aider à reprendre confiance en vous, et orienter une conversation dans le but, par exemple, de résoudre un conflit ou apaiser une situation.

Rappelez-vous toujours qu’il n’y a aucune technique qui soit bonne ou mauvaise, c’est seulement l’utilisation que l’on en fait qui la rend préjudiciable ou non.

La semaine prochaine je vous je vous parlerai de la manipulation passive et de psychologie inversée, qui peuvent être des formes d’influence.

Coeur-dialement

Valérie Madej


 

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Ecrit 19 juin 2014 par Valerie Madej dans la catégorie "MANIPULATION

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