avril 19

Manipulation – Leçon 10 : Complimenter pour mieux manipuler

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Dans le précédent article, nous avions vu comment le compartimentage et l’isolement peuvent servir à manipuler, et comment ces armes sont largement utilisées par les sectes.

Cette semaine, je vais vous dévoiler un autre levier de manipulation, largement utilisé, et qui heureusement, bien souvent, est plutôt dans le cadre d’une manipulation « positive ».

Le besoin d’être reconnu et distingué.

L’homme est un paradoxe vivant et a tellement de failles qu’il est facile de le manipuler quand on les connaît. En effet, nous savons que l’homme a besoin de faire parti d’un groupe, d’en adopter les coutumes, les opinions et les signes distinctifs : c’est ce que l’on appelle le besoin d’appartenance (voir mon article à ce sujet) (ou de conformité).

Parallèlement, il recherche au sein de ce groupe ce que l’on appelle une reconnaissance de distinction, c’est-à-dire qu’il a besoin de se sentir différent et, de préférence, meilleur que les autres évidemment.
Cela laisse ainsi 2 armes utiles au manipulateur.
Car il est très facile de jouer sur ce besoin de reconnaissance pour obtenir ce que l’on veut.….

Une question d’ego.

Les personnes les plus sensibles à ce genre de technique sont celles avec une estime de soi instable. Une estime de soi instable peut être haute ou basse, mais la personne qui en souffre a besoin, dans les 2 cas, d’être constamment rassuré par un regard positif extérieur : elle vit littéralement à travers l’autre.

Par exemple, la personne avec une haute estime de soi instable aura plutôt un comportement vaniteux, voire narcissique. Mais son besoin de réassurance étant un véritable puits sans fond, elle aura besoin de voir l’admiration dans les yeux des autres, la rendant ainsi facile à manipuler.

Le « coefficient prestige ».

670px-Give-a-Compliment-Step-2De la même manière, il est évident que l’impact d’un compliment n’est pas le même selon la personne qui le formule.
Plus une personne apparaît prestigieuse à nos yeux (que ce soit notre supérieur hiérarchique, une personne très belle ou « célèbre ») plus elle aura de facilité à vous manipuler, en maniant le compliment avec dextérité… Car cela rend le compliment éminemment sympathique à peu de frais (la sympathie est comme multipliée par le coefficient « prestige »), et la personne complimentée, qui n’en revient pas de sa chance, est quasiment hypnotisée

Un peu de ce pouvoir, de cette beauté ou de cette célébrité a comme rejaillit alors sur elle…

Ce n’est pas pour rien que les manuels de management modernes consacrent tant de pages à la notion de « reconnaissance » dans leur chapitre « comment motiver vos équipes ? »… Même s’il arrive que les principes soient mal appliqués.

Comme par exemple ce manager qui, après avoir fait une formation quelques mois auparavant, complimente son équipe en permanence : cela pourra paraître trop superficiel et pourrait même tomber à côté. Du coup ça aura l’effet inverse, voir même un sujet de moquerie.

Un compliment mal fait peut avoir l’effet inverse que celui recherché et se retourner contre le mauvais flagorneur…

A vot’ bon cœur m’sieurs dames !

Une autre façon d’obtenir de vous ce que l’on souhaite et ce qu’on appelle l’étiquetage.
avoir-du-charismeL’étiquetage est une façon « douce » de vous mettre en condition, afin de ne pouvoir répondre par la négative à la demande qui est faite par la suite. Elle fait appel « aux bons sentiments » et est une façon parmi tant d’autres de vous culpabiliser.

Dans cette technique, très répandue, le principe est de formuler, avant la demande, une phrase clé qui annonce la demande, tout en la rendant diaboliquement efficace.

Par exemple, votre patron vous dit : « je sais que vous fait du bon boulot et c’est pour ça que je vous donne ce dossier en plus. Prouvez-moi que j’ai raison ».


Le but du compliment est donc de vous « étiqueter » positivement, de façon à ce que vous ne puissiez pas, par la suite, déroger à cette image…

Cette technique est encore une conséquence du besoin de cohérence (voir la leçon 3), c’est-à-dire qu’elle conduit à agir de la façon dont on est perçu par les autres, pour être cohérent avec son image… Il faut, évidemment, que dans ce cas-là, le compliment soit en rapport direct avec la demande formulée…

Le paradoxe dans cette technique est que l’on est souvent conscient de la tentative de manipulation, mais que l’on ne peut s’empêcher, la plupart du temps, d’obéir à notre besoin d’être « distingué »…

La manipulation positive de « l’effet Pygmalion ».

L‘étiquetage, comme nous l’avons vu dans ce chapitre, est donc la technique qui consiste à « enfermer » l’autre dans une certaine image, une image positive, pour qui ne puissent pas s’en détacher et pour qu’il agisse en fonction de cette image.

Ainsi, quelqu’un qui veut vous vendre une assurance pourrait très bien vous dire : « je sais que vous êtes prévoyants et je sais que vous ferez le mieux pour vos enfants ».

Comment résister un tel argument ?

L’effet Pygmalion repose sur la même technique.

Alors pourquoi parler ici de manipulation « positive » ?

Parce que le manipulateur n’a ici aucun intérêt ou profit personnel à manipuler… Et qu’il le fait inconsciemment.

effet_pygmalionCet effet Pygmalion a été étudié par un psychologue, Robert Rosenthal.
Ces expériences ont réussi à prouver que l’image que l’on a de l’autre, si elle est positive, peut notablement améliorer son comportement.

Son expérience portait sur une classe d’élèves moyens, dont le professeur apprenait à la suite d’une erreur que certains de ses élèves (en échec scolaire) avaient en fait un quotient intellectuel supérieur à la moyenne.
Ces assertions étaient bien sûres fausses et l’erreur était en fait programmée. Mais il s’avère que les résultats de ces élèves ont progressivement augmenté les mois suivant la « révélation ».

Pour quelle raison ?

Le professeur était convaincu que ces élèves avaient du potentiel et il leur a alors renvoyé une image beaucoup plus positive d’eux-mêmes.
Conformément à leurs besoins de cohérence, ces derniers ont tout fait pour correspondre à cette image plus positive…

Évidemment, ce phénomène fonctionne aussi, malheureusement, avec une image négative.

En bref.

Le compliment est une arme facile à manier pour le manipulateur.

Elle repose, en effet, sur un des besoins essentiels de l’homme, celui d’être le meilleur, le plus beau, le plus gentil, etc., C’est-à-dire celui d’être distingué parmi les autres.

Une technique très efficace.

De fait, nous sommes bien démunis face à un compliment bien placé, surtout si ce compliment est fait par une personne importante à nos yeux.
Hypnotisée, tétanisé, nous n’avons souvent pas d’autre choix que celui d’accéder à la demande qui ne manque pas de suivre…

La technique de l’étiquetage.

Elle consiste à profiter de notre besoin de cohérence : si l‘on dit que je suis généreux, je dois me montrer généreux, si l’on dit que je suis gentil, je dois aussi me montrer gentil…
Nous sommes alors prisonniers de cette image dont on nous affuble (sans dire que ce soit faux) et qui arrange bien celui qui nous demande de lui prêter 50 €…

La semaine prochaine, je vous propose de découvrir dans la leçon 11, ce qu’est la synchronisation.

Coeur-dialement 

Valérie Madej


 

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Ecrit 19 avril 2014 par Valerie Madej dans la catégorie "Développement personnel", "MANIPULATION

4 COMMENTS :

  1. By Sylvie on

    Bonjour Valérie, je souhaite ajouter que les compliments peuvent être faits consciemment dans un but noble: celui d’encourager, rassurer, motiver. Là, on « manipule » mais pour le bien de la personne, pas pour son profit personnel.
    En lisant votre article, j’ai repensé à un livre de John Gray qui m’a fait bondir, dans lequel il explique que les hommes ont besoin d’être flattés constamment par les femmes pour se sentir importants,jusque dans la moindre petite action. J’ai jugé que si l’on « s’abaisse » à cela, on rentre dans de la pure manipulation car ce n’est pas sincère mais forcé! Qu’en pensez-vous?

    Répondre
    1. By Valerie (Auteur) on

      Bonjour Sylvie
      Merci pour votre fidélité !
      En tout 1er lieu, la manipulation n’a pas toujours une signification péjorative… en effet, comme je l’ai écrit au tout début de cette série d’articles, il y a plusieurs types de manipulation, et l’influence en fait partie.
      Ensuite, effectivement, le fait de faire des compliments n’est pas une manipulation. Par contre, le fait de faire des compliments avec pour arrière pensée une demande de service, là, ça en devient une !
      Quand à John Gray, j’aime assez ce qu’il explique de façon générale… Faire un compliment oralement à un homme, parce que ce qu’il a fait nous plait ou nous touche ou nous fait plaisir ou nous a rendu service, me parait normal. Ici il ne s’agit pas de s’abaisser, mais de dire tout haut ce que bien souvent, nous pensons tout bas, intimement persuadé que « cela va de soi, il se doute bien que j’apprécie ce qu’il a fait »…. La réciproque est valable aussi d’ailleurs 😉
      A bientôt Sylvie et doux dimanche à vous

      Répondre
  2. By Pierre RAYNAUD on

    Bonjour,
    Je suis bien content de vous découvrir aujourd’hui et de trouver dans vote texte (je vais aller lire les autres textes que vous avez produits), que la manipulation n’est pas toujours faite à des fins négatives et destructrices pour l’autre. C’est tout à fait ce que dit Watzlawick et l’Ecole de Palo Alto : on peut manipuler pour aider une personne qui veut s’en sortir en lui faisant faire un acte sans le lui expliquer. Et puis comme il n’est impossible de ne pas manipuler, pourquoi ne pas apprendre ces techniques au lieu de se réfugier dans des anathèmes ridicules qui ne changent rien à la réalité.
    C’est ce que je propose depuis le début et aussi dans mon livre sur la manipulation : « L’art de manipuler ».
    Je serais curieux de savoir ce que vous pensez d’une technique que j’ai mise au point permettant de faire changer d’avis les gens sans jamais leur donner tort et que vous trouverez sur la vidéo que j’ai mise en ligne récemment sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=k7008v_U_Hg
    J’aimerais que nous restions en contact afin de développer ce genre de propos dans de futurs articles et/ou livres.
    Merci pour vos textes.
    Pierre

    Répondre
    1. By Valerie (Auteur) on

      Bonjour Pierre
      La manipulation, comme tout autre chose, n’est pas néfaste en soi. C’est lorsqu’on en abuse ou lorsque l’on la détourne que cela devient dangereux voir pathologique.
      Concernant votre vidéo, le lien ne fonctionne pas donc je ne peux pas la visionner.
      Bonne lecture et à bientôt
      Coeurdialement
      Valérie

      Répondre

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